Kluczowym zadaniem w prowadzeniu sklepu internetowego jest dawanie konsumentom powodów do kupowania od Twojej firmy, a nie od konkurencji. Wysokie wartości koszyków zakupowych oznaczają większe dochody, co przekłada się na większy budżet marketingowy i lepszą zdolność do konkurowania na rynku. W tym artykule omówimy kilka strategii, które pomogą Ci skutecznie zwiększyć wartość koszyka zakupowego, podnosząc tym samym zyski i długoterminowy sukces Twojego biznesu.
Darmowa wysyłka
Istnieje kilka sposobów na podniesienie wartości koszyka zakupowego w e-commerce, pierwszym z nich jest ustalenie progu darmowej wysyłki. Wielu klientów jest bardziej skłonnych dokonać zakupu w sklepie, który oferuje darmową dostawę, tym bardziej w czasach np. Allegro smart, z którego korzysta wielu internautów.
Spróbuj jednak wyznaczyć próg darmowej dostawy, przy osiągnięciu określonej wartości koszyka. Jeśli próg darmowej wysyłki zostanie ustawiony na poziomie 100 zł, klient mając w koszyku produkty za mniejszą kwotę, z dużym prawdopodobieństwem dołoży do swoich zakupów kolejny produkt, aby skorzystać z tej opcji. Oczywiście próg darmowej dostawy powinien zostać dostosowany do cen produktów, które oferujesz – w niektórych sklepach będzie on wynosił 100 zł, a w niektórych 1000 zł.
Pamiętaj, aby wyeksponować w koszyku informację „Do darmowej dostawy brakuje Ci tylko x zł”, a pod spodem możesz zaproponować produkty w tej cenie np. takie, na których masz odpowiednio wysoką marzę.
Techniki do-sprzedażowe
Kolejną możliwością zwiększenia wartości koszyka zakupowego są techniki dosprzedażowe czyli tzw. up-selling i cross-selling.
Up-selling polega na zachęcaniu klienta do zakupu droższego produktu, niż pierwotnie zamierzał. Można to osiągnąć, prezentując klientowi produkty o wyższej jakości lub lepszych parametrach. Pamiętaj o kilku zasadach skutecznego stosowania upsellingu:
- Wybierz produkty, które będą lepsze niż produkt pierwotnie wybrany przez klienta. Na przykład, jeśli klient kupuje nowy laptop, możesz zaoferować mu model o większym dysku twardym, lepszej karcie graficznej czy większej ilości pamięci RAM.
- Pokaż różnice cen między tańszym a droższym produktem, aby klient zrozumiał wartość swojego wyboru.
- Udziel atrakcyjnego rabatu na droższy produkty. Pokaże to klientowi, że być może warto dopłacić skoro akurat droższy produkt jest w promocji.
Cross-selling natomiast to sprzedaż produktów, które są komplementarne do produktu, który klient zamierza kupić. Chodzi o to, aby klient dodał do koszyka więcej produktów, które współgrają z tym, na co się już zdecydował. Jak tego dokonać?
Możesz na przykład stworzyć zestawy produktów, które do siebie pasują. Na przykład gdy klient kupuje telefon komórkowy, zaoferuj etui do smartfona czy ładowarkę samochodową. Możesz też zaoferować zestawy produktów z rabatem, co może zachęcić klienta do większego zakupu.
W tej technice warto wykorzystać rekomendacje na podstawie zakupów innych klientów, aby zasugerować produkty, które mogą zainteresować kupującego. Możesz pokazać sekcję „Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili także…” na stronie produktu.
Jeśli szukasz pomysłu na wysokomarżowy produkt cross-sell, który skutecznie zwiększa wartość koszyka zakupowego, przemyśl czy nie sprawdzą się u Ciebie takie produkty, a raczej usługi jak przedłużona gwarancja na produkt czy ubezpieczenie danego sprzętu.
Nagrody i prezenty
Kolejną techniką pozwalającą na zwiększenie wartości koszyka zakupowego jest oferowanie klientom nagród i prezentów. Na etapie koszyka zakupowego lub przejścia do kasy możesz pokazać prezenty, które klient może otrzymać za darmo, składając zamówienie o określonej wartości. Możesz ustawić kilka progów – nagroda za zamówienie od 100 zł, od 300 zł i od 500 zł, wraz z informacją „Do darmowego podarunku brakuje x zł”. Jednym z prezentów może być np. rabat na kolejne zamówienie, co sprawi, że klient z dużym prawdopodobieństwem wróci do Ciebie za jakiś czas.
Program lojalnościowy
Ostatnią metodą, o której warto wspomnieć są programy lojalnościowe. Wprowadzenie programu lojalnościowego może przyczynić się do zwiększenia wartości koszyka zakupowego. Klienci zbierają punkty niczym w grze i mogą je później wymienić na rabaty czy inne produkty.
Zachęca to także klientów do ponownego odwiedzenia sklepu. Ta metoda sprawdzi się głównie w przypadku produktów powtarzalnych, które klienci kupują w miarę systematycznie np. kosmetyki.
Podsumowanie
Pamiętaj, że przed zastosowaniem odpowiedniej techniki musisz dokładnie ją dopasować do potrzeb swojego biznesu. Jeśli sprzedajesz bardzo tanie produkty, na niewielkiej marży, oferowanie darmowej dostawy może nie wpłynąć na zwiększenie obrotów. Odpowiedni dobór produktów up-sell i cross-sell także wymaga odpowiednich analiz.
Pamiętaj, aby nie wdrażać wszystkich technik jednocześnie, gdyż będziesz miał później problem z analizą skuteczności danej metody, nie będziesz wiedział co wpłynęło na zwiększenie wartości koszyka zakupowego, albo co kompletnie nie działa w przypadku Twojego biznesu.
Jeśli potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego lub w innym temacie z zakresu marketingu, zapraszamy do skorzystania z bezpłatnej konsultacji.