Czy zastanawiałeś się kiedyś jaką drogę przechodzą klienci zanim dokonają zakupu w Twojej firmie? Cała ta droga opiera się właśnie na lejku sprzedażowym zwanym inaczej lejkiem marketingowym, lejkiem konwersji czy lejkiem zakupowym. Aby zbudować skuteczną strategię sprzedaży, Twój lejek musi być maksymalnie dopracowany.
Ogólnie mówiąc, lejek sprzedażowy to szereg etapów przez, które musimy przeprowadzić użytkownika zanim będzie gotowy do dokonania zakupu produktu czy usługi w Twojej firmie. Lejek sprzedażowy to tak naprawdę tylko model, który określa drogę jaką przechodzi klient przed dokonaniem konwersji. Pojęcie lejka to tylko analogia do jego kształtu. Na samej górze lejka – najszerszej, znajdują się potencjalni klienci, który być może dokonają zakupu produktu czy usługi. Lejek zwęża się do dołu. A na samym dole zostają tylko Ci, którzy faktycznie dokonali zakupu.
Jeśli jesteś właścicielem firmy z całą pewnością znasz ból utraty sprzedaży. Prowadzisz regularne działania marketingowe, publikujesz w social mediach, publikujesz artykuły blogowe na swojej stronie internetowej, prowadzisz kanał na Youtube, prowadzisz różne inne działania a sprzedaż nie rośnie. Z całą pewnością takie przypadki będą zdarzać się rzadziej jeżeli będziesz miał dobrze zaprojektowany lejek sprzedaży. Lejek sprzedażowy pozwala rozumieć potencjalnych klientów. Co myślą, co robią i czego potrzebują na każdym etapie ich podróży, która prowadzi do zakupu. Dzięki tej wiedzy możesz inwestować swój czas i pieniądze w odpowiednie działania marketingowe, które na każdym etapie lejka sprzedaży pomogą zamienić jak najwięcej potencjalnych klientów w płacących klientów. Od momentu, gdy potencjalny klient po raz pierwszy usłyszy o Twojej firmie, do momentu, gdy dokona w niej zakupu, przechodzi przez różne etapy lejka sprzedaży. Jego podróż może się oczywiście różnić w zależności od Twoich usług, produktów, branży, niszy w której działasz… Zanim zaczniesz budować swój lejek sprzedaży musisz mieć jasną wizję biznesową, określony cel biznesowy i zdefiniowaną grupę odbiorców.
Lejek sprzedażowy podzielić możemy na 4 etapy. Idąc od góry: świadomość, zainteresowanie, wzbudzenie pragnienia i akcja czyli zakup/konwersja.
Świadomość
Pierwszy etap nazywany jest etapem świadomości, ponieważ to właśnie wtedy twoi potencjalni klienci dowiadują się o Twojej firmie, usługach czy też produktach. Być może natknęli się na jedną z Twoich reklam, przeczytali Twoje artykuły blogowe, znaleźli witrynę w wyszukiwarce czy usłyszeli jak ktoś mówił o Twojej firmie. Na tym etapie nie podejmujemy jeszcze działań sprzedażowych, ponieważ nie znamy odbiorców tych komunikatów, nie wiemy jakie mają potrzeby. Na etapie świadomości (oczywiście jest to zależne od specyfiki danego biznesu) można przyjąć, że możemy prowadzić takie działania jak prowadzenie social media, publikacja artykułów na blogu, prowadzenie kanału na Youtube czy też nagrywanie podcastów, pozycjonowanie w wyszukiwarce, kampanie Google Ads, kampanie na Facebooku i tym podobne działania. Na tym etapie zależy nam, aby potencjalny klient dowiedział się o naszym istnieniu.
Zainteresowanie
Gdy potencjalny klient dowie się o Twojej marce, oceni ją na podstawie tego co właśnie zobaczył, usłyszał lub przeczytał. Jest to także etap, na którym potencjalny klient szuka sposobów na rozwiązanie swojego problemu i próbuje upewnić się, że oferta Twojej firmy, którą właśnie zobaczył jest najlepszym rozwiązaniem. Jest to etap, na którym musimy zatrzymać użytkowników na dłużej, czyli po prostu wzbudzić ich zainteresowanie. Na tym etapie możemy zachęcić użytkownika do zapisania się do newslettera, czy subskrypcji naszego kanału na Youtube.
Wzbudzenie pragnienia
Gdy potencjalny klient wie o Twojej firmie, rozwiązaniach jakie oferujesz, jest także zainteresowany dotychczasowymi działaniami jakie prowadzisz – możemy przejść do oferty. Na tym etapie możesz kierować klienta na strony sprzedażowe nastawione wyłącznie na rozwiązanie konkretnej potrzeby, aby wzbudzić chęć posiadania danego produktu lub usługi. Jeśli na poprzednim etapie zainteresowania udało nam się pozyskać dane kontaktowe tego klienta, dział sprzedaży może pokusić się o wysłanie konkretnego maila lub zaproszenie klienta na niezobowiązującą rozmowę telefoniczną.
Sprzedaż
Ten etap lejka obejmuje wyłącznie osoby, które pomyślnie przeszły wspomniane wcześniej trzy kroki i są zdecydowane na zakup produktu czy usługi w Twojej firmie. Pamiętaj jednak, że zakup to nie ostatni element lejka. Gdy masz klienta na pokładzie, ważne abyś utrzymał go na jak najdłuższy okres czasu i zachęcił do kolejnych zakupów. Wymaga to skupienia się na zadowoleniu klientów, aby przekształcić ich w stale płacących klientów i można powiedzieć takich rzeczników marki, którzy będą polecać Twoje usługi lub produkty dalej.
Podsumowanie
W ramach podsumowania można powiedzieć, że zadaniem każdej firmy jest stworzenie lejka sprzedażowego, który będzie jak najmniej zwężony u dołu. Im większe zwężenie lejka tym więcej klientów tracimy na jego poszczególnych etapach. Im szerszy lejek u dołu, tym więcej osób z etapu pierwszego decyduje się zostać klientem firmy na samym końcu. Warto prowadzić takie działania, które na każdym etapie będą jak najbardziej skuteczne. Oczywiście wszystko jest kwestią odpowiedniej strategii, testów, optymalizacji, analizowania podjętych działań.
Jeśli potrzebujesz pomocy w budowie lejka sprzedaży lub w innym temacie z zakresu marketingu, zapraszamy do skorzystania z bezpłatnej konsultacji.